Як енергетичному бізнесу приймати рішення про нові ринки: практичні уроки з досвіду Дмитра Фурдиги, виконавчого директора VOLTAGE Group

Український енергетичний ринок за останні роки став середовищем, у якому стратегічні рішення доводиться приймати значно швидше, ніж це звично для більшості європейських компаній. Війна, удари по енергетичній інфраструктурі, дефіцит потужності, зростання вартості електроенергії, розвиток розподіленої генерації, систем накопичення електроенергії та нових підходів до управління енергоспоживанням змінили не тільки технічний ландшафт. Вони змінили саму логіку розвитку бізнесу в енергетиці.

У такому контексті особливо цінним є досвід компаній, які не просто спостерігають за ринком, а щоденно працюють з його реальними обмеженнями, запитами клієнтів і технічними викликами. Саме тому розмова з Дмитром Фурдигою, виконавчим директором VOLTAGE Group, цікава не лише як інтерв'ю про одну компанію. Це практичний погляд на те, як енергетичний бізнес бачить нові сегменти, як оцінює доцільність виходу в них, як адаптує команду і як вибудовує фокус у ринку, де можливостей багато, але ресурс завжди обмежений.

*VOLTAGE Group працює як EPC-компанія повного циклу в енергетиці. Компанія займається реалізацією проєктів від первинних техніко-економічних розрахунків і проєктної документації до будівництва, введення в експлуатацію та подальшої роботи з об'єктами. У фокусі компанії сонячні електростанції, вітрові парки, системи накопичення електроенергії, лінії електропередач, підстанції та промислові приєднання.

З точки зору розвитку бізнесу найцікавіше в цій розмові те, що Дмитро Фурдига описує ринок не як набір абстрактних трендів, а як систему сигналів, які потрібно правильно зчитувати.

Новий напрямок часто починається не зі стратегії на папері, а із запиту клієнта

Імпульс для розвитку нового напряму бізнесу дуже часто дає не внутрішня стратегічна сесія, а сам клієнт. Це одна з ключових думок, що прозвучала в розмові.

«Дуже часто цей запит, куди потрібно рухатися компанії, формує сам клієнт», — говорить Фурдига.

Для компаній, які оцінюють вихід на ринок України або розглядають розширення своєї присутності в енергетичному секторі, це важливе спостереження. Нові можливості не завжди з'являються через аналітичні презентації. Набагато частіше вони виникають там, де клієнт уже стикається з конкретною проблемою, яку не може вирішити стандартним способом.

Після початку повномасштабної війни саме так і сталося. Великі клієнти почали майже одночасно звертатися не з питанням про абстрактну модернізацію, а з дуже прикладним запитом про дії тут і зараз.

«Практично всі великі клієнти, з якими ми колись працювали, одночасно почали телефонувати, задавати питання: давайте допомагайте, які є варіанти, що ми можемо вдіяти у цій ситуації», — згадує виконавчий директор.

Найкращий спосіб зрозуміти, куди рухається ринок, — не лише аналізувати макротренди, а системно слухати запити на рівні клієнтських розмов. Якщо одна і та сама проблема починає повторюватися в різних сегментах і в різних типів замовників — це вже не випадковість. Це ринковий сигнал.

Ринок проходив кілька стадій адаптації дуже швидко

Ще один важливий момент цієї розмови — в тому, що вона добре показує, як саме енергетичний ринок в Україні еволюціонував після 2022 року.

На першому етапі бізнесу були потрібні найшвидші рішення. Логічною першою реакцією стали дизельні генератори.

«Все почалося з дизель-генераторів. Це саме те, що першим спадає на думку», — констатує Фурдига.

Але такий етап не міг тривати довго. Вже після першої зими стало зрозуміло, що генератори не дають довгострокової економічної моделі. Вартість палива, ціна кіловат-години, операційні обмеження і загальна неефективність такого підходу змусили ринок рухатися далі.

«Через одну зиму всі зрозуміли, що на генераторах далеко не заїдеш», — говорить він.

На другому етапі почали активно зростати запити на системи накопичення електроенергії, або стореджі. Але й тут ринок швидко зіткнувся з обмеженням.

«Самі стореджі — це цікава штука, але якщо немає взагалі електроенергії, то вони нічого не дають, бо ти їх не зарядиш», — пояснює виконавчий директор.

Рішення виявилось очевидним: потрібно поєднувати стореджі з власною генерацією.

«Додавати до цих стореджів будь-яку генерацію — чи то когенерацію, чи то сонячну — це те, що дуже добре себе показує за всіма показниками», — зазначає Фурдига.

Принциповий урок тут такий: новий ринок не є статичним. Він проходить етапи — від швидкого рішення до підрахунку економіки, від економіки до питання надійності та інтеграції. Компанія, яка хоче вчасно зайти в новий сегмент, має розуміти не лише технологію, а й те, на якому етапі зрілості перебуває попит саме зараз.

Вихід у новий сегмент не означає, що все має бути відомо наперед

У багатьох компаніях розвиток гальмується не через відсутність можливостей, а через очікування повної визначеності. Логіка проста: спочатку треба все знати, а вже потім заходити в новий напрямок. На практиці в енергетиці це часто означає втрату часу.

VOLTAGE Group дотримується іншого підходу. Команда звикла працювати з новими напрямками не тому, що не бачить ризиків, а тому, що спирається на базову технічну компетенцію і здатність швидко вчитися.

«Нам ніколи не було дуже страшно брати щось нове, пробувати з цим працювати», — говорить Фурдига.

Він згадує, як компанія заходила в сегмент сонячної енергетики в момент, коли ринок ще тільки формувався, а готової прикладної практики майже не існувало.

«Ми ще до кінця не розуміли, як це робити. І в Києві на форумі ми вже їхали з кресленнями і з питаннями, як нам включати, бо через два тижні приїжджає обладнання, а нема кого спитати», — розповідає виконавчий директор.

Те саме повторилося з системами накопичення електроенергії.

«Було якесь розуміння, як це має працювати, були якісь базиси, але не було практики», — додає він.

Це не романтизація ризику. Це прикладний управлінський підхід. Якщо компанія має сильну технічну базу, культуру навчання і готовність працювати в щільному діалозі з партнерами та замовником — вона може заходити в новий сегмент до того, як на ринку з'явиться повністю стандартизоване рішення.

Нова експертиза формується через діалог, а не через ілюзію готових відповідей

Питання про те, як саме з'являється компетенція в нових технологіях, є критичним для будь-якої компанії, яка планує виводити на ринок України новий продукт або сервіс. Відповідь Фурдиги — гранично конкретна.

«Ми кажемо так, а далі починаємо розбиратися, телефонувати нашим партнерам, постачальникам, спілкуватися з їхніми технічними спеціалістами, задавати питання», — пояснює він.

«Закони енергетики і фізики однакові всюди. Ми базу знаємо, деталі можна дізнатися, задаючи прямі питання і тільки в діалозі», — наголошує виконавчий директор.

Сильна інженерна організація не створює ілюзію, що вже має всі відповіді. Вона поєднує фундаментальне розуміння галузі з практичним пошуком рішень, які відповідають конкретному об'єкту, конкретній мережі і конкретному сценарію роботи.

Показово, що український контекст часто змушував ставити постачальникам питання, на які в їхньому звичному середовищі просто не було готових відповідей.

«Перше питання від наших постачальників, європейських партнерів було: в нас нема таких рішень, в нас мережа не зникає», — цитує Фурдига.

Це надзвичайно важлива деталь для міжнародних компаній. Український енергетичний ринок не завжди приймає стандартні рішення у стандартній конфігурації. Часто потрібна адаптація під місцевий режим роботи мережі, під вимоги до безшовного переходу, під поєднання стореджу, генерації і зовнішньої мережі в нестандартних умовах. Тому тут виграє не тільки той, хто має технологію, а й той, хто здатен адаптувати її до української операційної реальності.

У кризовому ринку швидкість стає частиною ціннісної пропозиції

Ще один принципово важливий блок розмови — це тема швидкості. Ідеться не просто про темп реалізації проєктів, а про зміну самої бізнес-логіки в енергетиці.

Швидкість ухвалення рішень на ринку суттєво зросла. Частково через законодавчі зміни, частково через те, що економіка енергоспоживання стала для бізнесу набагато жорсткішою.

«Швидкість реалізації дуже швидка і, мені здається, швидкість прийняття рішення клієнтом значно збільшилась», — зазначає Фурдига.

Ключовий фінансовий мотив — вартість електроенергії, яка перетворилася на прямий операційний тиск на бізнес.

«Якщо тобі кіловат коштує 12-15 гривень, плюс розподіл, передача, коли ти дивишся ранкові і вечірні піки вартості електроенергії, — це космос», — говорить виконавчий директор.

«Ти складаєш базові цифри. Якщо ти цю вартість зменшиш — ти станеш конкурентнішим або, в принципі, зможеш нормально функціонувати і працювати далі», — пояснює він.

Енергетичний проєкт в Україні сьогодні часто перестає бути лише інвестицією в модернізацію. Він стає рішенням, яке впливає на операційну стійкість, собівартість, конкурентоспроможність і здатність компанії працювати без зупинок. Саме тому в такому ринку виграють не просто компетентні виконавці — виграють ті, хто здатен швидко перевести проблему клієнта в технічне і бізнес-рішення.

Правильний фокус важливіший за кількість запитів

Коли ринок гарячий, дуже легко потрапити в пастку великого потоку лідів. З боку це виглядає як ідеальна ситуація, але на практиці надлишок запитів часто розмиває фокус і з'їдає ресурс команди.

У VOLTAGE Group фокус побудований чітко. Компанія свідомо працює з великими промисловими проєктами і не розпорошує ресурс на всі запити, що надходять з ринку.

«Ми позиціонуємо себе і є компанією, яка працює з великими компаніями», — говорить Фурдига.

«Ми будуємо великі промислові об'єкти. Ми не можемо собі дозволити брати менші проєкти і ними займатися, тому що ми просто будемо неефективно використовувати той ресурс, який маємо», — пояснює він.

Це не просто питання масштабу. Це питання управлінської дисципліни, фокусу і правильного використання внутрішнього ресурсу. Коли компанія чітко розуміє, де саме створює найбільшу цінність, вона починає мислити не кількістю можливостей, а якістю портфеля проєктів.

Є ще один критерій фільтрації — економічна життєздатність проєкту.

«Ми дуже часто на етапі попередніх перемовин дивимося, чи цей проєкт взагалі реально буде збудований, чи на якомусь етапі просто всі зрозуміють, що він економічно недоцільний», — констатує виконавчий директор.

Не брати проєкт лише тому, що він з'явився. Не плутати активність із результатом. Не завантажувати команду тим, що не дасть ні якісного результату для клієнта, ні здорової економіки для самої компанії. Це зрілий підхід — і він суттєво відрізняє компанії, що ростуть стратегічно, від тих, що просто реагують на ринок.

Які тренди вже сьогодні формують енергетичний ринок України

У розмові з Дмитром Фурдигою добре видно не тільки поточну картину, а й те, як він бачить найближчу логіку розвитку ринку. Ідеться не про абстрактні прогнози, а про напрямки, які вже сьогодні впливають на рішення інвесторів, споживачів і підрядників.

Розподілена генерація перестала бути нішевою темою

Першим ключовим трендом Фурдига називає розподілену генерацію.

«Це тренд номер один», — говорить він без зайвих уточнень.

Причина зрозуміла. Війна показала вразливість великих концентрованих об'єктів і одночасно продемонструвала цінність локальної генерації, яка є ближчою до споживання і стійкішою з точки зору фізичної безпеки.

«Якщо будуть всі генерувати її всюди — то це дуже важко буде зруйнувати», — пояснює виконавчий директор.

Це не лише про безпеку. Це також про зменшення втрат, гнучкість, швидкість реалізації і, в багатьох випадках, кращу економіку для конкретного бізнесу.

Вітрова енергетика має посилити свою роль

Другий напрямок — зростання ролі вітрових парків.

«В нас має значно вирости доля вітрових парків в Україні», — наголошує Фурдига.

Логіка тут прикладна. Сонячна генерація залишається важливою, але енергосистемі потрібна збалансована структура, особливо з урахуванням сезонності та профілю навантаження. Вітрові проєкти є довшими і капіталомісткішими, але вони дають те, чого бракує виключно сонячній генерації: виробіток не тільки вдень, а й уночі, а також більшу цінність у зимові місяці.

Управління енергетикою стає окремою зоною цінності

Третій великий тренд пов'язаний уже не лише з обладнанням, а з логікою управління енергосистемою. Сюди ж відноситься і зростаючий попит на системи накопичення електроенергії як інструмент підвищення вартості й керованості наявних генеруючих активів.

«Наша енергетика зараз перебудовується», — констатує Фурдига.

«В неї додаються технології управління і технології smart grid», — додає він.

Просте нарощування генерації не вирішує всіх завдань. Наступний рівень ефективності — це якість управління генерацією, накопиченням, споживанням і ринковими сценаріями в режимі реального часу. Саме тому зростає роль EMS-рішень, АСУ в енергетиці та систем, які дають керівництву повну картину на рівні підприємства або групи активів.

Один із найточніших образів у всій розмові звучить саме тут: «Зробіть мені ось тут в моєму офісі пункт управління польотами по всім моїм підприємствам», — формулює запит свого клієнта Фурдига.

Це бізнес-мова без зайвої теорії. Клієнт хоче бачити не просто обладнання, а систему управління, яка показує, скільки споживається, скільки генерується, де відбувається заміщення, де виникає економія і як цим керувати в реальному часі.

AI в енергетиці ще не замінює інженерну думку, але вже стає корисним інструментом

У позиції Фурдиги щодо штучного інтелекту немає ні завищених очікувань, ні повного заперечення. І саме такий підхід — найбільш зрілий.

«Є вплив, але його оцінити досить складно», — зізнається він.

«Можна автоматизувати частину, але все неможливо, бо створення крутих систем — це дуже творчий процес», — пояснює виконавчий директор.

Там, де йдеться про типові передпроєктні рішення, накопичені внутрішні кейси, пошук аналогів або попередню аналітику, AI дає відчутне посилення. Але там, де мова йде про складне технічне рішення під конкретний об'єкт, роль інженерної компетенції залишається визначальною.

AI поки що не замінює здатність компанії мислити. Але може суттєво посилити її здатність працювати швидше, структурованіше і масштабніше.

Мережевий контекст стає дедалі важливішим для нових проєктів

У міру того як в Україні зростає кількість нових об'єктів генерації та систем накопичення електроенергії, питання мережевої спроможності стає дедалі більш практичним. Рішення про нові проєкти сьогодні залежать не лише від технології чи вартості обладнання, а й від можливості приєднання, наявного резерву в мережі та загальної економіки підключення.

«Вартість приєднання до електричних мереж підросте», — попереджає Фурдига.

Для інвесторів, девелоперів і промислових споживачів це означає одне: оцінка мережевого контексту має бути частиною рішення ще до старту реалізації, а не відкладеним питанням, яке «якось вирішиться».

Апетит до ризику зріс — і це стало управлінською позицією

У складному середовищі управлінський стиль змінюється не через теорію, а через досвід. І Фурдига формулює це прямо.

«Треба більше мріяти і легше йти в щось нове», — говорить він.

«Стало зрозуміло, що треба пробувати. Щось приживеться, щось не приживеться. Але те, що приживеться, — ти обов'язково в цьому станеш переможцем», — додає виконавчий директор.

Це переконливо саме тому, що за цими словами стоїть практичний досвід, а не абстрактна мотивація. Компанія не чекає повної визначеності — вона швидко оцінює можливість, приймає рішення і рухається далі.

«Апетит до ризику зріс. Ми розуміємо, що треба активно і швидко рухатися вперед», — констатує Фурдига.

Це не про безсистемний ризик. Це про здатність не зупинятися через невизначеність, коли ринок вимагає дії, швидкості й управлінської рішучості.

Команда для нового ринку має бути не лише сильною, а й мислячою

Підхід до людей — логічне продовження управлінської теми. І тут Фурдига дає чіткий меседж.

«Ми підбираємо тих, хто не буде просто дуже якісно виконувати свою роботу. Потрібні люди, які вміють шукати креативні рішення.», — говорить він.

Для ринку, де стандартних проєктів стає менше, а нестандартних рішень більше, це принципово. Компанії, які хочуть зростати в нових сегментах, потребують людей, які здатні працювати з невизначеністю, ставити питання і брати участь у пошуку нових підходів.

«В практиці це дає те, що ми по деяким проєктам ідемо перші, робимо щось перші», — підсумовує виконавчий директор.

Ця розмова — не просто інтерв'ю про одну компанію. Це практичний бізнес-кейс з п'ятьма чіткими висновками.

По-перше, нові напрями в енергетиці народжуються не з теорії, а з реальних запитів клієнта. По-друге, вихід у новий сегмент майже ніколи не відбувається з повною визначеністю — конкурентною перевагою стає сильна база, швидкість навчання і вміння будувати правильний технічний діалог. По-третє, ринок дедалі більше рухається від окремого обладнання до системних рішень, де важливими стають управління, економіка, режим роботи і взаємодія з мережею. По-четверте, велика кількість запитів — не привід братися за все: зростання часто починається саме з уміння відмовитися від того, що не відповідає позиціонуванню або економіці проєкту. По-п'яте, у новому ринку перемагають команди, де люди здатні не лише якісно виконувати роботу, а й мислити, адаптуватися і брати участь у пошуку рішень там, де готових відповідей ще не існує.

Український енергетичний ринок відкриває великі можливості для міжнародних гравців, інвесторів, виробників обладнання, девелоперів і сервісних компаній. Але він працює найкраще для тих, хто заходить у нього не з готовими шаблонами, а з реалістичним розумінням контексту — і з готовністю адаптуватися швидше за ринок.

Сам Дмитро Фурдига формулює це найпростіше:

«Любіть те, що робите, і воно точно буде успішним», — говорить він.

У діловій мові це означає таке: найкращі результати в складному ринку зазвичай отримують ті команди, які не просто присутні в секторі, а глибоко розуміють його логіку, готові вчитися швидше за інших і мають достатньо внутрішньої рішучості, щоб рухатися в нові напрямки раніше, ніж вони стануть очевидними для всіх.

FAQ

Як енергетичній компанії зрозуміти, що час виходити в новий сегмент ринку?

Один із найкращих сигналів дає сам ринок через запити клієнтів. Якщо схожі проблеми регулярно повторюються в розмовах із замовниками — формується новий попит. У енергетиці новий сегмент часто починається не з теоретичного прогнозу, а з конкретного клієнтського болю, який більше не вирішується стандартними інструментами.

Що важливіше при виході на новий ринок: готова експертиза чи здатність швидко вчитися?

У більшості випадків важливі обидва фактори, але вирішальною стає саме здатність швидко вчитися на сильній базовій експертизі. У нових сегментах рідко буває повна визначеність. Компанія, яка має технічну основу, сильну команду і вміє працювати в діалозі з постачальниками, партнерами та клієнтом, зазвичай отримує перевагу швидше за тих, хто чекає ідеально зрозумілого моменту.

Чому український енергетичний ринок потребує локального розуміння?

Український ринок енергетики має власну операційну і мережеву специфіку. Не всі стандартні рішення, які працюють в інших країнах, можна просто перенести без адаптації. Саме тому для виходу на ринок України важливо розуміти місцевий контекст, логіку мереж, поведінку промислових споживачів, вимоги до надійності та практичні сценарії роботи енергетичних систем.

Які напрями сьогодні є найбільш перспективними в енергетиці України?

Серед ключових напрямів виділяються розподілена генерація, системи накопичення електроенергії, інтеграція стореджу з генерацією, розвиток вітрових проєктів, автоматизовані системи управління в енергетиці, EMS-рішення та інструменти smart grid. Перспективність кожного напряму залежить від типу клієнта, мережевої ситуації, економіки проєкту та конкретної бізнес-моделі.

Чому системи накопичення електроенергії стали такими важливими для українського ринку?

Системи накопичення електроенергії стали важливими через потребу в резервуванні, підвищенні гнучкості, зниженні витрат і кращому управлінні енергоспоживанням. Але найбільшу цінність вони створюють у поєднанні з власною генерацією або в межах комплексного енергетичного рішення, а не як ізольований інструмент.

Як компанії не втратити фокус у гарячому ринку, де дуже багато запитів?

Фокус зберігається через чітке позиціонування, розуміння своєї моделі клієнта і дисципліну у відборі проєктів. Велика кількість запитів не означає, що всі вони однаково цінні. Компанія має оцінювати масштаб, економіку, реалістичність реалізації та відповідність проєкту своєму ресурсу й стратегічному фокусу.

Яку роль сьогодні відіграє швидкість у розвитку енергетичного бізнесу?

Швидкість стала однією з ключових конкурентних переваг. Це стосується швидкості аналізу, ухвалення рішень, технічної адаптації і запуску проєкту. В умовах, коли вартість електроенергії напряму впливає на собівартість продукції і стабільність операцій, клієнти очікують не лише якісного рішення, а й здатності швидко перейти до реалізації.

Чи може AI реально допомогти енергетичним компаніям?

Так, але найбільш ефективно AI працює як інструмент посилення, а не заміни інженерної експертизи. Його можна використовувати для передпроєктної аналітики, роботи з внутрішніми базами знань, пошуку аналогів, структурування технічної інформації та прискорення окремих процесів. Водночас складні інженерні рішення для реальних об'єктів і далі потребують сильної професійної команди.

Чому мережевий контекст стає дедалі важливішим для нових енергетичних проєктів?

Тому що економіка проєкту дедалі більше залежить не лише від обладнання чи вартості будівництва, а й від можливості приєднання, резерву в мережі, вартості підключення та технічних обмежень. Для інвестора або девелопера оцінка мережевого контексту має бути частиною рішення ще до старту реалізації.

Що дає компанії перевагу в новому енергетичному сегменті?

Найчастіше перевагу дає поєднання кількох факторів: сильної базової експертизи, швидкого навчання, правильної команди, здатності працювати з невизначеністю, чіткого позиціонування і вміння перетворити запит клієнта на практичне рішення. У нових сегментах перемагають не лише ті, хто має технологію, а ті, хто здатен правильно застосувати її в конкретному ринковому контексті.